Васко Буонпенсьере, Cantiere delle Marche: покупателей сейчас больше интересует содержимое, а не бренд

Верфь «Cantiere delle Marche» открыла двери в 2010 году и сразу заняла свое место в нише производства лодок по индивидуальным проектам. Предлагая две линейки яхт, «Darwin» и «Nauta Air», «Cantiere delle Marche» фокусируется на океанских яхтах, настолько же крепких и надежных, насколько и эстетически привлекательных. В этом интервью Васко Буонпенсьере, директор по продажам и маркетингу, объясняет, почему «Cantiere delle Marche» выбрала именно этот тип лодок и почему будущие владельцы не должны считать «детские болезни» яхт обычным явлением.

— Что движет вашей страстью к строительству лодок? Это что-то личное, может быть, из детства, или чисто бизнес?

— Это определенно из детства. Мои родители не имеют никакого отношения к морю, но часто вспоминают, как во время наших отпусков я рвался в марины и бухты, чтобы понаблюдать за лодками и моряками, в то время как другие дети играли на пляже. Я начал ходить под парусами, упрашивая хозяев лодок взять меня на борт, и влюбился в яхтинг! Я обошел все Средиземное море, участвовал во многих регатах (не сказать, что это моя страсть, но это отличный способ проводить время на яхте, за неимением собственной) и всегда предпочитал вести яхту самостоятельно или в паре с кем-либо, но не в составе многочисленной команды. Яхтинг с точки зрения бизнеса стал интересовать меня только тогда, когда мне пришлось задуматься о выборе профессии. И здесь, будучи в душе любителем парусных яхт, я отдал предпочтение моторным, поскольку это более выгодно.

— Ваша команда провела немало исследований, чтобы открыть верфь «Cantiere delle Marche» в условиях экономического кризиса. Сейчас, после нескольких лет работы, изменились ли как-то требования клиентов, на которых вы ориентируетесь? Или, может, к вам пришли какие-то новые клиенты, на которых вы не рассчитывали?

Читайте также  Monte Fino 85 Echo Voyager. Яхта для идеального вояжа

— Я бы сказал, что яхтенный рынок сегодня ориентирован на настоящих яхтсменов, любителей и энтузиастов активного отдыха на воде. Таким людям лодка нужна не просто как дополнение к роскошному образу жизни. Все наши клиенты это люди, которые уже перепробовали все виды и типы яхтинга, четко определили свои желания и стали искать именно такую яхту, которая позволила бы им получить максимальное удовольствие от отдыха на борту. Большинство наших клиентов ранее владели какой-либо глиссирующей яхтой («Sunseeker», «Sanlorenzo», «Ferretti», «Azimut» и т.п. ). Это естественная эволюция (опять Дарвин…), от желания выйти на воду в роскошном «автомобиле» до потребности обладать по-настоящему комфортным, добротным, надежным «домом на воде» и каждую секунду получать удовольствие от похода на таком судне. У нас было также два клиента, которые пришли к нам после водоизмещающих яхт. В первом случае это была голландская яхта, во втором – немецкая яхта длиной более 70м. Это стало неожиданным поворотом, поскольку мы ожидали, что основное число клиентов придет из владельцев лодок «траулерного» типа, или даже больших парусных яхт.

— Некоторое время назад вы провели интересную аналогию, чтобы описать индустрию яхтинга, сказав, что эта единственная отрасль, где клиенты уверены, что покупают изначально дефектный продукт и дефекты вскроются в течение первых месяцев. Почему, по-вашему, владельцы так считают? Как индустрия может повлиять на такое мнение, не выставляя себя в глупом свете?

Darwin 86

— Это верно. Действительно, часто можно услышать: «Я знаю, что в первый сезон будет много неполадок, которые постепенно исправятся». Но разве можно услышать подобное в отношении спорткаров или частых самолетов? Разве их покупатели всерьез планируют внезапно останавливаться на шоссе или совершать экстренные посадки в первые месяцы эксплуатации? Вот именно такое отношение мы и хотим изменить. Мы с гордостью говорим о том, что у нас ничтожно малое количество претензий к нашим лодкам. Это особенно впечатляет, если учесть, что некоторые яхты «Cantiere delle Marche» проходят по 7000 миль за сезон. Взять, например, яхту «Percheron», нашу «Darwin 86», которая прошла 15 000 миль за 12 месяцев (такие расстояния за пять лет обычно проходят). И за это время не ее борту почти не возникало каких-либо проблем. У меня нет какого-то рецепта для индустрии. Единственное, что я могу сказать: проектирование по самым строгим стандартам и привлечение к работе профессионалов высокого класса, преданных своему делу, увлеченных и хорошо мотивированных, определенно является плюсом.

Читайте также  Открытие 35-ого юбилейного Каннского Фестиваля Яхт

— Некоторые ваши конкуренты уже давно существуют на рынке. Что вы делаете, чтобы завоевать доверие к себе со стороны клиентов, которые выбирают между вашей верфью и конкурирующей?

— Покупателей сейчас больше интересует содержимое, а не бренд. Они гораздо более внимательно следят за тем, что вы строите, чем за тем, что вы представляете. Они приглашают профессиональных консультантов или заказывают экспертную оценку того, что собираются купить. И это нам очень на руку. Наши спецификации более обстоятельные и подробные, чем те, к которым привыкли клиенты. И это тоже нам на руку. Мы всеми силами избегаем скрытых расходов, а если дело доходит до внесения изменений в заказ, то наша политика максимально прозрачна и открыта. Это подкупает клиентов, у которых уже был неудачный опыт строительства или покупки новой яхты. За те несколько лет, что мы работаем на рынке, мы продали огромное количество лодок – 11, обойдя даже некоторых конкурентов с громким именем и богатой историей, которые, вероятно, недооценили молодую верфь «Cantiere delle Marche». В начале всегда непросто. Но теперь, когда наши яхты бороздят океаны, инспекторы благосклонно отзываются о наших судах в доках, клиенты хвалят наши лодки своим друзьям, и мы получаем международные престижные награды, теперь становится легче. Недавно мы продали два корпуса клиентам, у которых яхты таких брендов, которые мы еще несколько месяцев назад и представить не могли своими конкурентами, настолько это было бы смело. Еще одна причина нашего успеха – личный подход к клиентам. Мы уважаем клиентов и не разбрасываемся их деньгами, и они чувствуют это. Чтобы лучше понять наших клиентов, можно почитать их отзывы на нашем официальном сайте. Там же есть отзывы капитанов и консультантов.

Читайте также  Galeon 380 FLY

— На данный момент «Cantiere delle Marche» сфокусировалась на «маленьких» мегаяхтах, хотя в планах у нее и более крупные лодки. Каким размером вы собираетесь ограничиться?

— Мы не хотим строить очень большие лодки. Нам комфортно оставаться в той нише, где мы лучше всего ориентируемся: от 86 до 140 футов. Такой размер диктуют не столько способности производства (мы способны и на большее, ведь наши рабочие строили и 120-метровые суда, танкеры, например), сколько особенности рынка. По нашему мнению, в этом сегменте самая слабая и самая маленькая конкуренция. Ну и в довершении всего, именно в этом сегменте сильна взаимосвязь будущей яхты и дружеских отношений между верфью и клиентом. Мы горячо убеждены, что построить великолепную яхту можно только будучи в хороших, доверительных отношениях с клиентом.